Num mercado cada vez mais competitivo, encontrar meios de atrair consumidores deixou de ser apenas um diferencial, se tornando uma necessidade para que as empresas cresçam.
As empresas bem-sucedidas continuamente estudam o comportamento do consumidor. Tudo que uma empresa faz é para o cliente, logo, não faz muito sentido não conhecer a fundo tudo sobre ele.
E como fazer isso?
Começando por conhecer e entender o comportamento do consumidor e, a partir daí, analisar o que leva o cliente a comprar o seu produto/serviço ou não.
Entender o comportamento do consumidor é entender como as pessoas pesquisam e consomem produtos e serviços, e quais os fatores que influenciam na hora de escolher uma marca. É encontrar oportunidades para aumentar suas vendas e fortalecer seu relacionamento com o seu cliente.
Philip Kotler, no seu livro Administração de Marketing, definiu comportamento do consumidor como: “a área que estuda como pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam produtos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer suas necessidades e seus desejos.”
O comportamento do consumidor busca entender quais fatores, hábitos, influências e estímulos interferem nesse processo que se inicia com uma necessidade ou desejo. A partir daí, o consumidor passa por diferentes etapas até chegar ao momento de finalizar a compra.
Entender o comportamento do consumidor é importante pras marcas definirem ações e estratégias para participar do processo de decisão. O objetivo é ajudar o consumidor a percorrer mais rapidamente todas as etapas e concluir sua compra.
Isso é fundamental para uma empresa que deseja se consolidar no mercado. Afinal, como desenvolver um produto ou serviço sem ter estudado o que o seu consumidor realmente busca?
As decisões e atitudes relacionadas às compras do seu cliente são influenciadas por três fatores principais:
• Fatores pessoais – interesses e opiniões de uma pessoa. São afetados por dados demográficos como idade, sexo, cultura, profissão e assim por diante.
• Fatores psicológicos – capacidade de compreender informações, sua percepção da necessidade de compreender informações, a atitude com relação ao que fazer com essas informações, tudo conta. A resposta para uma determinada campanha de marketing será baseada em suas percepções e atitudes.
• Fatores sociais – influenciados pela família, amigos e até pela mídia social. Esse fator também inclui classe social, renda e nível de escolaridade.
Compreendendo esses fatores, é possível ter processos de venda estruturados, estratégias de marketing eficientes, comunicação e atendimento ao cliente nos canais certos e outras ações que ajudem o cliente a percorrer a jornada de forma mais rápida e eficaz.
Uma vez que você conhece o seu consumidor, os processos de encantamento e aquisição passam a se tornar muito mais simples, pois você saberá exatamente o que ele está buscando.
Agora que você já sabe qual a importância de conhecer um pouco mais sobre os fatores que influenciam o comportamento do consumidor, não se esqueça de focar nas necessidades do seu público-alvo, apresentando soluções mais direcionadas para atender seus desejos e suas expectativas.
Entender os diferentes perfis e o contexto em que seu cliente (e potencial cliente) está inserido vai ajudar você a ser muito mais eficiente nas decisões estratégicas da sua empresa e na consolidação da sua marca.
